おはようございます。
ホスピタソン勝田耕司です。

“１つの仕掛けで、１００の成果を狙うより、
１００通りの仕掛けで、１００の成果を狙おう。”

大企業にいたときの僕には違和感がある話しも、起業間もなく、ヒト・モノ・カネに乏しい環境になると、なるほど！というメッセージでした。

今の僕は、できるだけ広告費を抑えた1000通りの仕掛けを動かして、１００の成果を狙いましょう！と伝えています。

でもね、１つの仕掛けで１００の成果を狙うとお店の資産として残らないけど、１０００の仕掛けはあなたのお店の資産として残るから、永遠に効果が見込めるんです。

それは・・・

昨年、ランチェスター経営大阪の井上先生にご紹介いただいた、「割烹松屋」さんの取組をお聞きして改めてそう感じたです。

全国唯一ワタリガニの専門店「割烹松屋」さんは、１日５組限定、大阪南部の泉佐野という（大変失礼ですが・・・）超ローカル地域、駅から徒歩１５分、お店は高単価、もともとは老舗の和食・割烹店です。

バブル崩壊以降、厳しい時代が続き、１０年程前に廃業を覚悟するところまで追い込まれた状態からV字回復しました。その取組に、個人の飲食店が生き残るヒントを再確認したのです。

「ただ、必死に、やり続けただけです。」

という一言。でも、その取組と継続力には頭が下がります。松屋オーナーいわく、

１つの１つの取組では、全く成果がでないものもあれば、１０回、２０回、とバットを振り続けてジワジワっと成果がでるものもあります。

和食の割烹店から、“ワタリガニ”専門店に商品を絞り込んでから、とにかくあの手この手でお客様づくりに努めました。

・扱いの難しい“ワタリガニ”の飼育とメニュー開発

・ホールスタッフは、一人、１日５０枚以上の手書きはがきをノルマにする

・キッチンスタッフは、休憩時の１〜２時間を使って、周辺の住宅やオフィスにチラシをポスティング

・年に数回のフェアハガキを送る

・インターネットで商品販売する

・FacebookやTwitter、インスタグラムまで、ソーシャルメディアの運用

・お客様台帳（ご住所やお誕生日はもちろん、食べたもの、好き嫌い、など詳細な内容が書かれているそうです。）

などなど、その取組は、まさに１０００通りを超えます。

はじめは、これだけ面倒なことをしても、成果はたったコレくらいか、、、と落胆することもあったそうですが、とにかく目の前のやり方を信じてやり続けたそうです。

すると、小さな成果がポツっと出て、その積み重ねが振返ると大きな、そして安定した成果に繋がっていることを実感しています。

誰も扱わない手間隙かかる商品に絞り、１万円超の客単価で予約のみ、お客様との接点は、デジタルとアナログであの手この手の仕組みをやり続ける。
聞いただけでも面倒で、フラフラになります。

その１つ１つの発信は、いっさい手を抜かず、１枚１枚の写真もキレイでこだわっています。手書きのハガキからも想いが伝わってきます。何より、お会いしたときのオーナーご夫婦のイキイキとした姿勢が印象的でした。「また、会いたいな〜」という空気感ですね。

もちろん、１０００の取組には失敗したものもたくさんあると言います。でも、「この取組は、うちのお客様には向いてない。」ことがわかったと決して無駄にしない姿勢が大切だと「割烹松屋」のオーナーは言いました。「やってみなければ、成果が出るか出ないかわからないですから！」と。

誰でもありますよね！

新しい取組への不安、他のお店がうまくいったと聞いても、ウチには合わないな、という心の声。仮に、実際やってみても「スグには成果が出ない」と、あ〜やっぱりウチには合わないんや。

僕も同じです。特に、大会社にいたときは、確率の高いことに、営業経費をふんだんにつかって、成果を出している時期もありました。しかし、起業するとそうはいきません。確率が高いことなんて全くわからないし、投入する資金なんてありません。

だったら、カラダを使うしかない。まず、やってみる。やってみて、ダメなら改善してやり続ける。ライバルより多く、長く、やり続けたら大抵のことは成果が出ます。

「同じやり方は、同じ結果を生む。違う結果が欲しいなら、違う行動をするしかない」アインシュタインの言葉ですね。彼は、“同じやり方で、違う結果を望むことは狂気の沙汰”だとも言うてます。

圧倒的な成果を出して成長している会社を分析している“ビジョナリー・カンパニー”には、「ズバ抜けた会社は、小さな改善を繰り返している」と書いています。

飲食店経営では、１つの仕掛けで多くのお客様を集めることは、とても困難な時代になっています。多くの飲食店は、グルメサイトに何百万円、何千万円なんて支払う体力もありません。

一方で、顧客管理台帳やブログ・ソーシャルメディアの書込みは、手間隙かかりますが何年も蓄積されてお店の財産として残ります。１年前のブログをみて予約してきた、、、なんて話しだってあるわけです。

飲食店でお客様を集めるには、１０００の仕掛けで、１００の成果を目ざすのです。そして、１０００の仕掛けを継続することで、１０、２０、３０の成果につながることを信じて疑いません。

さ、諦めるのはまだ早い、やり続けましょう！

ー勝田耕司