こんにちは！企業の空気をおカネに変える専門家、透明資産コンサルタントの勝田耕司です。
透明資産とは、業績に影響する「空気感」を意図的に設計し運用する仕組みのこと。透明資産を取り入れた透明資産経営は、お客様との絆を深め、従業員同士の信頼関係を築き上げ、商品・サービスの独自性を強化します。そして、持続的成長につながる経営の仕組みです。
―「絶対に見ろ」と言われた映画を、なぜか見たくなくなる
友人が、熱く勧めてきます。「この映画、絶対に見て。最高だから」。すると、不思議なことに、あなたの中に、なぜか「見たくない」という、ひねくれた気持ちが、芽生える。あるいは、子どもに「それに触っちゃダメ」と言えば、その瞬間、それが、部屋で最も魅力的なものに、変わる。
心理学者ジャック・ブレームは、1966年、これに名前をつけました。「心理的リアクタンス」。人は、自分の「選ぶ自由」が脅かされたと感じると、その自由を取り戻そうとして、押し返す——しばしば、言われたことの、正反対をやることで。禁じられた果実は、禁じられたがゆえに、いっそう魅力的になるのです。今日は、あなたが「やれ」と命じるほど、なぜ社員が、やりたくなくなるのか——そして、自由を残したまま、行動を引き出す設計の話を、お伝えします。
―「自律」を脅かすと、人は反発する
なぜ、命令は、反発を生むのか。人にとって、「自分で選べる」という感覚（自律）は、一つの、大切な心の通貨です。それが脅かされると——命令、禁止、「〜しなければならない」という統制的な言葉、強引な売り込みによって——人は、その自由を回復しようと、駆り立てられる。抵抗する。正反対をやる。あるいは、しぶしぶ従いながら、恨みを募らせる。（正直に申し添えれば、この効果は、確かに存在しますが、大きくは、ありません。「逆を言えば操れる」という武器には、使えない。けれど、「反発を引き起こさない」ための、防護柵としては、確かに使えます。あなたが本来得られたはずの協力を、失わずに済むのです。）
ここに、透明資産経営の設計原理があります。あなたは、行動を望むとき、それを「命じる」のが、本能です。「今後、これは義務だ」「例外は認めない」「やれ」「今日から、全員がこうする」。それは、リーダーシップのように、感じられる。決然として、明快で。けれど、あらゆる命令は、自律への脅威であり、それは、心の中の反逆者を、呼び覚ます。静かな抵抗、面従腹背、恨み、あるいは、正反対の行動。締めつければ締めつけるほど、あなたは、消そうとしている、まさにその反発を、活性化させる。だから、進んで従う空気は、命じることでは、設計できない。それは、自律を「守る」ことで——本物の選択肢を与え、「なぜか」を説明し（あなたの命令ではなく、彼ら自身の、筋の通った決断にする）、やり方を、彼らの手に委ねることで——設計するのです。自由を脅かして、協力は得られない。自由を守って、初めて、得られるのです。
さあ、あなたが、どうやって行動を引き出しているかを、見てください。あなたは、命じて——「義務だ」「例外なし」「私が言うからだ」——そして、静かな抵抗、先延ばし、あるいは、恨みのこもった、最小限の服従に、直面していないでしょうか。禁じて、それが、いっそう魅力的になるのを、見ていないでしょうか。自分の案を強く押して、人が、それに抗って、意固地になるのを、感じていないでしょうか。あなたは、自分の統制的な言葉で、あの反逆者を、呼び覚ましているのかもしれない——自律を残されていれば「イエス」と言ったかもしれない人の中の、反逆者を。そして、気づいてください。最も有能で、自律的な社員——あなたが最も引き留めたい人——ほど、自律への脅威を、鋭く感じ取り、最も激しく抵抗する（あるいは、去る）。あなたの命令が、あなたが「扱いにくい」と嘆く、その反発を、製造しているのです。
だから、自律を、設計してください。できるところは、命令を、本物の選択肢に置き換える（「二つのやり方がある。どちらが合う？」）。「なぜか」を、徹底的に説明し、その行動を、あなたの命令ではなく、彼ら自身の、筋の通った結論にする。「何を」は決まっていても、「どうやるか」の裁量は、渡す。統制的な言葉を、和らげる（「やれ」ではなく、「こう考えてみては」「理由はこうだ」）。説得できるところを、禁じない。これは、弱さでは、ありません。反発を避ける、設計です。想像してみてください。進んで従う空気——人が、その行動を、自ら選んでいる様子を。あなたが、命令なら脅かしていたはずの自律を、守ったから、です。
誰かに何かをやりたくなくさせる、最も確実な方法は、それを、命じることです。自律は通貨であり、あらゆる命令は、それを、反発へと、使い果たす。だから、命令を下す前に、問うてください。命令の代わりに、選択肢と、理由を、与えられないか、と。進んで従う空気には、命令では、たどり着けません。命令そのものが、反逆者を、呼び覚ますのですから。自律を、設計してください。そうすれば、人は、あなたが開けておいた扉を、自ら通っていく——あなたが押し込もうとすれば、バリケードで塞いだであろう、その扉を。
―勝田耕司