こんにちは！

飲食店様がLINEを活用する際に、
必ずと言っていいほど直面する問題が
「何を・どのように発信しようか」
というライティング問題ではないでしょうか。

せっかくの販促チャンスなので、
少しでも集客につながるような
効果的なライティングがしたいですよね。

では、本日はそんな飲食店オーナー様に
ぜひ知っておいてほしい
「セールスライティング」の
ちょっとしたコツをご紹介しようと思います。

少しの工夫で効果抜群！？
ぜひ、試してみてくださいね！

目次

1.　セールスライティングとは？

2.　セールスレターの基本的な構成

3.　売れる！セールスライティングの共通点

4.　ちょっとしたライティングのコツ

 

2.セールスレターの基本的な構成

では、そんなお客様の購買を促すニュースレター。
全体の構成にはルールがあります。

セールスレターを大きく分けると、
冒頭から順番に

・キャッチコピー
・ボディーコピー
・クロージングコピー
の３部構成になっています。

では、ひとつずつコツをお伝えしますので、
ぜひご一読ください！

◎キャッチコピー編

キャッチコピーはセールスライティングにおける
もっとも大切なパートと言っても過言ではありません。

なぜなら、キャッチコピーのできで、
お客様が最後まで読んでくれるかどうかが
大きく関わってくるからです。
言い換えれば、本文を読ませるために
キャッチコピーがあるといっても構いません。
釣りで言う餌や釣り針の役目を果たします。

キャッチコピーはこれほどにも大切な役割を果たすので、
効果的なものを書く事は容易ではありません。
ですが、セールスライティングを行う際の、
80％の労力を冒頭のキャッチコピーに使えという
意見もあるほど、熟考する必要があるパートなんですよ。

では、効果的なキャッチコピーの作成手順は以下の4ステップ。
①ターゲットを明確にする
②ターゲットの欲求をキーワードにする
③自分が売りたいものをワードにする
④②と③のワードを合わせる

ぜひ、実践してみてくださいね。

◎ボディコピー編
キャッチコピーの次は、ボディーコピーを書いていきます。
※キャッチコピーは最後でもOKですよ！

ボディーコピーの書き出しにまず必要なものは、
ターゲットの悩みや欲求を言い当てること。
「あなたは○○に悩んでいますよね」という風に、
この文章は自分のために書かれているんだと
思わせる必要があります。

そして、そこから具体的な
シチュエーションや例を出していきながら、
より読み進めたくなるような文章に仕上げていきます。

そして、次にお客様が対峙するであろう
危険性についての警鐘を鳴らしてあげます。
「このままだと○○になってしまいますよ」
という風に危機感を煽るのです。

そこから自然に自社の提案に持っていきます。
「○○ならその悩みを解消できます」
「○○ならそのリスクを回避できます」
といった具合です。

ちなみに、このときターゲットに刺さりやすい
キーワードに、「簡単、短時間、確実」などがありますので、
ぜひ覚えておいてくださいね。

次に書いておきたいのがお客様のメリット。
この商品を購入すればどうなるのか、
お店に足を運べばどうなるのか、
食べればどうなるのか、などといったポイントです。
この時も、「簡単・短時間・確実」を忘れないようにしましょう。

そして、念には念をいれて、
実際のお客様の声や感想を書きましょう。

あなたはインターネット上で買い物をするとき、
口コミやレビューを読んで
商品を決めた経験はありませんか？
それと同じで、人の意見というのは
信用できる情報としてとても有効なのです。

ですが、このお客様の声はともすれば
「スタッフが書いたものでは？」と
疑われることもあります。

お客様の声は、以下の7つの条件を満たしていると
信憑性が高まると言われています。

①手書きで書かれていること
②顔写真があること
③名前が書かれていること
④年齢がかかれていること
⑤性別が書かれていること
⑥住所が書かれていること
⑦イラストか描かれていること

そして、ここからは後半。
後半は商品の説明をします。

商品説明の目的は、
先に伝えたメリットがなぜ得られるのか、
その根拠をしっかりと伝えることにあります。

たとえば「○○というメリットが得られるのは、
○○を使用しているからです」といった風に。
根拠を説明することで、商品について理解でき
信憑性も深まりますので、より購買に近づきます。

お気づきの方もいらっしゃるかもしれませんが、
商品説明は、通常メリットを伝えた後にするのが基本です。

この順番が逆になってしまっているセールスレターは
効果的とは決して言えません。

なぜなら、お客さまにとって
商品の説明を先にズラズラとされてしまっても
興味が湧かないからなのです。

それよりもお客様はこの商品を購入することで、
自分にどのような変化が現れるかを
知りたがっているのです。

そして、最後のダメ押しに、証拠を提示します。
お客様の信用をより確固たるものにするために、
〝社会的信用がある第三者のお墨付き“を添えましょう。

たとえば、第三者機関の証明書、有名人の推薦、
学者の推薦、専門家の推薦、マスコミでの掲載など…
よく目にしますが、これらがあるのとないのでは大違い。

お客様の心配を取り除くために、
こういったお墨付きはどんどんアピールしていきましょう。

飲食店であれば
「メディア掲載情報」や「○○さん来店！」
といった情報がもっとも効果的でしょう。

◎クロージング編
では、いよいよクロージング。

クロージングでネックとなってくるのは
やはり価格の提示ではないでしょうか。

お客様は今まで読んできた情報をまとめ、
最後に提示される価格に見合っているかどうかを判断します。

そして価格が妥当と判断し、予算に問題がなければ購入を検討します。
そうでなければ購入しません。

価格で大切なのは、ずばりお得感。
そして、お得感を出すために大切なことは、
価格を伝えるまでにきちんと価値を伝えておくこと。

ただ、価格を下げることが
お得というわけではないということを
理解しておくことが大切です。

3.売れる！セールスライティングの共通点

では、こちらの項目では効果的な
セールスライティングに共通する３つの
ポイントをご紹介したいと思います。

①顧客が知りたいことがきちんと書かれている。
②商品・サービスの特徴とメリットがしっかり伝わってくる
③不利な点、欠点を包み隠さず教えてくれる

①顧客が知りたいことがきちんと書かれている。
たとえば、家族旅行を申し込もうと旅行会社にいったお客様に
学生向けのプランやカップル向けのプランを
紹介してもお客様の購入には繋がらないですよね。

飲食店の場合も同じです。

どのようなお客様が、どのようなシチュエーションで
自店を利用するだろうかということを考え、
ターゲットが求めていることを
きちんと提案する必要があります。

②商品・サービスの特徴とメリットがしっかり伝わってくる
メリットについては先程もご説明しましたが、
その商品やサービスを利用することで
お客様にどのような変化がもたらされるかを
きちんと説明し、「アフター」の状態を
具体的にイメージさせることが大切です。

客観的にメリットがわからないという場合には
親しい友人や家族の感想をそのまま
しようするのも手段のひとつと言えます。

③不利な点、欠点を包み隠さず教えてくれる
どんな商品やサービスにも、欠点は必ずあります。
だからといって、それを隠蔽していては、
かえってイメージダウンにつながってしまうもの。

はじめに包み隠さず伝えることで、
お客様の「がっかり」を防ぐことができます。
逆に、そのような真摯な姿勢が
イメージアップにつながる場合も大いにありますからね。

4.ちょっとしたライティングのコツ

では、最後にちょっとした
ライティングのコツをご紹介したいと思います。

①読者目線で書く

基本中の基本にはなりますが、
セールスライティングは一人ひとりのお客様と
対話しているイメージで書く事が大切。

というわけで、現在形で相手を主役にして書きます。
冒頭でも述べましたが、読者に
「これは自分のことについて言われている」と
当事者意識を持たせることによって、
読者の感情を刺激することができます。

②分かりやすい言葉を使う

セールスライティングで大切なのは
文才や芸術性ではありません。

読者の興味を商品に向かわせることが
何よりも大切なミッションであり、
細かなテクニックなどには神経質になる必要ありません。

逆に、難しい言葉ばかり使ってしまうと、
読者はわからない言葉が出現するたびに止まり、
イライラし、最後まで読んでくれない可能性すらあります。

そして、あなたの商品やサービスがお客様の選択肢から
なくなってしまうと、再び検討してくれることは
ほとんどないと言っても過言ではないでしょう。

なので、深く考えなくても見た瞬間に
意味が伝わる簡単な言葉を使って、語りかける必要があります。

③具体的に書く

具体的に書く際、効果的なのが「数字」。

たとえば、「１０万人に売れたダイエットグッズ」よりも、
「９万８３６２人が買ったダイエットグッズ」と言った方が
具体的で信憑性がありませんか？

なぜなら、前者のような大雑把な数字は
誇大と取られることが多いからです。

細かなことにはなりますが、
この小さな工夫や心がけで
お客様からの信頼やイメージは大きく変化します。

④行動を強く促す

こちらは、クロージングのパートで
ぜひ実践していただきたいテクニック。
必ず、お申し込みやご予約、注文を強く促しましょう。

せっかく一生懸命考えたキャッチコピーで注意を引き、
ボディコピーで欲しい気持ちになっているのに、
最後の最後で押しが弱いと、読み手は、
「また今度買おう」と、決断を先送りにしてしまい、
こちらも再び検討することは少ないです。

せっかくクロージングのパートまで
読ませたのであれば、最後に取るべき行動を
しっかり伝える必要があります。

いかがでしたでしょうか？

LINEなど手軽なコミュニケーションを
取れるツールではここまで細かく
気をつける必要はありませんし、
オーナー様の人柄を出した文章でOK。

ですが、随所にこのようなテクニックを潜ませることで
何もしないよりも集客につながる可能性を
拡大させることが可能です。

ぜひ、少しずつでいいので実践してみてくださいね。