こんにちは！企業の空気をおカネに変える専門家、透明資産コンサルタントの勝田耕司です。
透明資産とは、業績に影響する「空気感」を意図的に設計し運用する仕組みのこと。透明資産を取り入れた透明資産経営は、お客様との絆を深め、従業員同士の信頼関係を築き上げ、商品・サービスの独自性を強化します。そして、持続的成長につながる経営の仕組みです。
―ちょっとした、数当てゲームを
少しだけ、頭の体操に付き合ってください。私は今、ある「規則」を頭に思い浮かべています。そして、「2、4、6」という三つの数字は、その規則に当てはまっています。あなたの仕事は、その規則を当てること。あなたは、自分で好きな三つの数字の組を作って、私に尋ねることができます。私は、それが規則に当てはまるかどうか、「はい」か「いいえ」で答えます。さあ、どんな組で、試してみますか。
多くの人は、こう考えます。「なるほど、2ずつ増える数字だな」。そして、確かめようと、「8、10、12」と尋ねる。私は「はい」と答えます。次に「20、22、24」。また「はい」。「よし、間違いない」。そうしてあなたは、自信満々に宣言する。「規則は、2ずつ増える数字ですね」と。——ところが、不正解です。私が思い浮かべていた規則は、ただ「だんだん大きくなる三つの数字」。それだけでした。「1、2、3」でも、「7、13、100」でも、「はい」だったのです。
なぜ、あなたは間違えたのか。あなたは、自分の推測が「当たっている」ことを確かめる数字ばかり、試したからです。今日は、この、あなたが今まさに陥ったばかりの落とし穴が、あなたの経営判断を、どれほど静かに、どれほど深く、狂わせているかをお話しします。
―「はい」をいくら集めても、正しさの証明にはならない
この実験を考案したのは、心理学者ピーター・ウェイソンです。彼が発見したのは、人間の思考に組み込まれた、恐ろしい癖でした。人は、いったんある仮説を立てると、それを「否定する」証拠ではなく、「肯定する」証拠ばかりを探しに行く。ウェイソンは、これを「確証バイアス」と名づけました。
ここに、この癖の、致命的な罠があります。あなたが「2ずつ増える」と信じ、それを裏づける数字ばかり試せば、返ってくるのは「はい」「はい」「はい」ばかり。あなたの確信は、試すたびに強まっていく。ところが——その「はい」の山は、あなたが正しいことを、一つも証明していないのです。なぜなら、間違った仮説でも、正しい仮説でも、肯定する証拠は、いくらでも集まるからです。真実にたどり着く道は、たった一つ。「自分が間違っている」と証明しかねない数字——「6、5、4」のような組を、あえて試すことだけでした。けれど、ほとんど誰も、それをしない。人は、自分のルールを、自分で壊しに行くことを、本能的に避けるのです。確証バイアスは、三つの段階で働きます。都合のいい情報を「探し」、曖昧な情報を都合よく「解釈し」、都合のいいことだけを「記憶する」。この三つが重なり、確信は、雪だるまのように、ひとりでに膨らんでいくのです。
―あなたは今、どんな「確信」を、確かめ続けているか
さあ、これを、あなたの会社に持ち込みましょう。あなたは、いくつもの「確信」を抱いています。「この商品こそ、うちの未来だ」。「あの社員は、問題児だ」。「うちのお客様は、こういうものを求めている」。「この戦略で、間違いない」。
そして、ここからが罠です。ひとたびその確信を抱くと、あなたは無意識に、それを「裏づける証拠」ばかりを、集め始めます。その商品が売れた事例には目を留め、売れなかった事例は素通りする。「問題児」のミスはすべて目に入り、その人の良い仕事は見えなくなる。求めていたお客様は記憶に残り、そうでなかったお客様は忘れていく。毎日、世界があなたに「あなたは正しい」とささやいてくる。あなたが正しいからではありません。あなたが、「正しい」という声しか、聞いていないからです。あなたの確信は、日に日に強くなる。けれど、あなたの正しさは、そうとは限らない。あなたは、一度も壊そうとしたことのない信念を頼りに、全速力で、舵を切り続けているのかもしれないのです。
―会社という「エコーチェンバー」
しかも、会社の中では、この確証バイアスは、あなたの頭の中だけにとどまりません。あなたを取り巻く「空気」によって、何倍にも増幅されます。あなたが、ある信念を、自信たっぷりに語る。すると、社員は、その自信を読み取り、あなたが喜ぶ証拠——つまり、その信念を「裏づける情報」ばかりを、あなたのもとへ運んでくるようになります。あなたを否定するのは、危険ですから。こうして、あなたは、自分のバイアスを、「証拠」という形で反響させて返してくる、こだまの部屋を、自らの周りに築き上げてしまうのです。頭の中でも確証し、目の前でも確証される。全員が肯定し、誰一人として検証しない信念——それこそが、会社にとって、最も危険なものです。なぜならそれは、市場が「間違いだ」と証明するその瞬間まで、最も確かなものに、感じられ続けるからです。
―ダーウィンが自分に課した、「黄金律」
では、どうすればいいのか。答えは、賢くなることではありません。探す「向き」を、逆にすることです。肯定する証拠ではなく、否定する証拠を、意図的に、狩りに行くのです。
かの偉大な博物学者、チャールズ・ダーウィンは、これを知っていました。彼は、自分に一つの「黄金律」を課していたといいます。自分の理論に「反する」事実や観察に出くわしたら、それを、その場ですぐに、書き留める、と。なぜなら彼は、経験から知っていたのです。自分の説を裏づける都合のいい事実に比べて、都合の悪い事実は、はるかに速く、記憶から消え去ってしまう、ということを。だから彼は、自分の心が捨てたがる証拠を、逃さず捕まえる罠を、自ら仕掛けていた。かの著名な投資家チャーリー・マンガーは、もっと鋭く言い切りました。私は、その意見を持つ人々よりも、相手側の論拠をうまく語れるようにならないかぎり、自分の意見を持つことを、自分に許さない、と。彼らは、「正しくあろう」としたのではありません。執拗に、「自分は間違っている」と証明しようとした。だからこそ、結果として、これほどまでに正しかったのです。
さあ、あなたが今、最も強く確信していることを、一つ、思い浮かべてください。ある商品、ある人、ある戦略、ある市場について。あなたは最後に、いつ、「自分が間違っている」証拠を、自らの意志で、探しに行ったでしょうか。思い出せないとしたら——あなたのその確信は、正しさの証拠ではありません。それは、あなたが「検証をやめた」ことの、証拠なのかもしれない。そして、私たちが最も確信していることほど、最も検証されていない。あなたの、最も大きく、最も自信のある賭けが、最も吟味されていない賭けである——会社が、全速力で、全員が確信したまま、崖から落ちていくのは、こうしてなのです。
だから、最も重要な信念については、あの居心地の悪いことを、あえてしてください。その戦略に踏み切る前に、誰かに——本気で、あなたの祝福とともに——「これが失敗する、最強の理由」を作らせ、そしてそれに、礼を言う。ある社員を「こうだ」と決めつけたとき、その判断に反する証拠を、意図的に探しに行く。ダーウィンにならい、自分の信念に反する事実が現れたら、心がそっと消し去る前に、その場で書き留める。そして、あなたに反対する人にこそ、その主張を、存分に語らせる。愛想ではありません。その人だけが、あなたが最も必要とし、最も見たくない証拠を、握っているからです。想像してみてください。数か月後、大きな損失になるはずだった過ちを、まだ小さいうちに、あなたが捕まえている姿を。あなたが賢くなったからではありません。白い白鳥を数える代わりに、一度だけ、黒い白鳥を、探しに行ったからです。
確信という感覚は、真実の証拠ではありません。それはしばしば、ただ「反例を探すのをやめた」という、証拠にすぎない。「2、4、6」——「はい」と言われるほど、あなたは確信を深め、そして、本当の規則から、遠ざかっていく。だから、次に、あなたが何かを完全に確信したとき。その確信を、進んでよいという青信号ではなく、警告灯だと思ってください。そして、あなたの心が、必死に飛ばそうとする、たった一つの問いを、自らに向けるのです。「何が示されたら、私は間違いなのか。そして私は、それを、正直に、探しに行っただろうか」と。
―勝田耕司